懂这3点的采购太厉害，以后不敢糊弄了

幸福小京

你有没有过这种时候？接到全新的采购需求，自己一头雾水不说，连提需求的部门都讲不清要啥——尤其面对从没接触过的领域，像站在空厂房里摸黑找路，急得团团转。
几年前我就遇到过这种 “绝境”：刚到一座陌生城市，进了家新成立的公司，负责供应链从0到1搭建。推开公司大门，只有一栋空荡荡的厂房，装修、招人、产线规划建设全压在我身上。装修和招聘还算沾过边，可产线规划是真・门外汉，偏偏时间紧，根本没工夫慢慢学。
没办法，只能硬着头皮找方法，最后不仅搞定了产线，还拿到了远超预期的报价。今天就把当时的思路分享给你，或许能帮你应对那些 “摸不着头脑” 的采购需求。
一、不是专家？先装成专家

第一步我先找领导破局：“您知道咱们行业里，靠谱的产线设备商有哪些吗？”领导给了我一家名字，这算是抓着了第一根稻草。
我立刻联系这家供应商，约了上门面谈。到了对方厂里，没先急着谈合作，而是先去生产现场转——看机器怎么运作、产线怎么布局，悄悄记下关键细节；聊的时候顺口问了句“你们这行里，还有谁家做得比较好呀？”，又摸出几家对手的名字。
回到公司，我挨着给那些“对手供应商”打电话，说想上门考察设备。对方一听不用跑过来找客户，都挺乐意。就这么跑了5家厂，到最后一家时，对方销售居然问我：“您在这行干好几年了吧？看着特别懂行。”
其实我哪是懂行，不过是把东家的信息“顺”过来，再去“唬”西家，慢慢把行业底细摸透了。等制造经理招进来，我俩一碰头，产线的初步方案很快就定了下来。
这里的关键是：采购不用天生是专家，但得让供应商觉得你像专家，这样他们不敢随便糊弄，要么不说，要么只能说真话。
二、找到供应商的“软肋”，放大它

邀标书发出去后，各家供应商陆续来咨询，我们都给了书面答复。没想到开标前半天，A公司的事业部老总带着团队找上门，要跟我们细化细节。
休息时，他们的业务经理无意间吐槽：“我们老总都给大老板打包票了，这单必须拿下。” 我心里立刻有了数。
接下来聊的时候，我跟他们讲了个故事：2008年中国电信CDMA扩容招标，阿尔卡特朗讯报140亿，北电网络报120亿，中兴也报了70多亿，结果华为直接报了6.9亿 —— 没错，不是69亿，就是6.9亿。为啥？因为任正非给负责人下了死命令：必须中标。
讲完我没多话，就看他们交头接耳商量。没过一会儿，他们主动说：“我们想修改一下投标价。” 开标还没开始，这当然是好事。
最后开标时，A公司报了110万，比另外两家的170万左右低了一大截，我们当时都不敢信。趁着供应商没走，技术同事赶紧跟他们确认参数，把双方认可的标准写下来当场签字。那一刻，两边都松了口气，悬着的石头总算落地。
后续合作也特别顺：他们不光保质保量完成了产线建设，最后还免费送了一台价值10来万的设备——完全超出了我们的预期。
最后想说的3个关键
现在回头看，从对着空厂房犯愁，到拿到满意结果，其实就3个核心点：
1. 装专家是第一步：不是要你骗人，而是通过主动调研、整合信息，让自己快速摸透行业，避免被供应商牵着走；
2. 抓准供应商的关切点：大项目里，供应商要的不一定只是赚钱，可能是业绩、是对老板的承诺，找到这点比硬砍价有用；
3. 谈判要会创造需求：没突破口就创造突破口，有了突破口就放大它。
最后，采购谈判从不是靠运气，都是靠提前准备、临场应变，再加上一次次总结积累。你有没有过类似赶鸭子上架的采购经历？评论区聊聊，说不定能互相取取经～